河南镇平店采访实录

钟毅：史总，对于荣获2019年全国县级第一名，您有什么感想？

史总：骏马是跑出来的，强兵是打出来的。其实对于本次获奖，我也是受宠若惊。在这里我非常感谢公司对我们镇平旗舰店的肯定。此次获奖离不开公司的支持与团队里每一个人的努力。

一直以来我们紧跟公司的理念与步伐，一起前进。我们会根据公司的战略目标，对店面发展规划进行阶段性调整，我们以高效的执行力，把所有的执行事项进行细化与梳理，做好细节，提高服务。

钟毅：镇平旗舰店是如何一步步成为河南区域的标杆店与领头羊的呢？

史总：穷则思变，差则思勤。对于领头羊谈不上，只能说我们河南的家人们是一起成长与进步。而我的思维可能也是比较活跃，有一些新的想法就会与附近的经销商家人进行沟通分享。正所谓穷则思变，差则思勤。在这个行业，每一天都在变，时代在变，市场也在变。我们就需要不断的去引入新的思维与灵活的战略部署。

就拿这次疫情来说，无疑是对我们的一种打击。但是换个角度来讲，这也带火了一批线上的流量。所以现在我们不仅要关注线下的店面营销模式，更应该关注线上直播这种渠道模式。正所谓流量在哪里，资源就在哪里。

举个例子，以往的地推宣传单页，可能成本是1毛到2毛钱，有些人可能拿了看上一眼就扔了，这无疑浪费了很多不必要的人力物力。浪费了成本不要紧，最重要的是达不到理想中的效果。但是现在反观线上短视频，不但投入成本低 、还能够更精准的锁定当地有需求的人群，大众也更容易接受这种消费模式。所以对于市场来说，我们需要与时俱进，多去接触新的思维与尝试新的模式。

钟毅：好的业绩离不开好的团队，那对于团队打造，赵总有什么想和我们家人们分享的呢？

赵总：对于团队打造我还有很多需要向其他经销商学习的地方。那么对于镇平团队的打造、人员架构机制我主要遵循三个核心点。

第一、人员招聘的门槛；对于建材行业招聘人员确实很难，工作强度、工作时长、薪酬制度等都会影响人员的流动性与稳定性，所以会导致很多店面只能委屈求全。

第二、只招人才不招人员；对于人员招聘，我只招人才不招人员。人才是指能创造价值，有自主学习能力、积极性和上进心的人。人员指的是安稳度日、靠底薪过日子、遇到事情就推脱，拒绝学习成长的人。

第三、专人专事，团队分工必须明确；就好像史总负责外围的渠道以及人员招聘，我负责店面的日常及团队的培训打造。其他各个职能人员负责其专业的事，我们必须细化团队，将责任落实到个人。

钟毅：对于此次艾依格河南百日大促活动你有什么看法呢？

赵总：我相信我们河南团队一定能取得好成绩；此次活动，公司花费了重大人力物力，总部领导亲自莅临宣导，巨大的优惠政策加上全面帮扶，让我们充满信心；而且，市场逐渐回暖，此时也急需一场活动来撬动消费力，释放前期积累的大量客户，创造更大的市场业绩。

钟毅：杨可，能和我们聊一下你是如何实现年业绩百万的目标吗？

杨可：感同身受，以心交心，其实现在我还有很多不足的地方，需要向各位优秀的家人们学习。能取得这个成绩离不开我们团队小伙伴的支持与鼓励。在这里我分享一下我的一些小心得。

首先是态度；不管客户是谁，请先将对方看成自己的朋友去真诚对待；当你把客户当成朋友，你会让客户感受到亲切，距离就自然拉近了，你所传达的就不再是简单的推销你的产品了；

其次是语言艺术；先别急着推销产品，要先了解客户的真正需求点，再结合我们艾依格的品牌与产品优势，引出我们的产品正是他所需要的，这样客户才会有兴趣；我们才会变被动为主动，让客户对你有所依赖，那么接下来的环节我们才会更有优势。

钟毅：对于后期成长你有什么规划吗。

杨可：不断深化学习，细致化拓展客户资源渠道；例如老客户和异业渠道。

对于老客户，我会先把老客户的信息精准化归类，遇到节日定期送上祝福或礼品。我相信只要细节做到位，客户的心里也是暖暖的，那后期当他的亲戚朋友对全屋定制有所需求时，就会第一时间想起艾依格。

对于异业渠道，我会进行细致化梳理，确保异业人脉更加精准化，然后去拓展异业资源，实现异业资源利用的最大化。

钟毅：艳琴能分享一下你是如何一步一步成为百万销售的吗？

郭艳琴：首先要感谢公司组织的培训和我们史总赵总给我们的培训资源。我只是自己稍作梳理总结了一套适合自己的销售技能。

在我看来，从一次进店到最后成单的这个流程时间节点和对应的节点动作很重要。适当的时间推进适当的事情，了解清楚所有信息，然后激发客户需求，引发他对于二次进店的期待。

把设计师捧高就是一个很好的做法。引出设计师，包装好设计师，让设计师给客户的脑海里描绘出梦想的家，那么客户就会对效果图有所期待，从而吸引二次进店。接下来就多了一个设计师来配合你的成单了。

最后在逼单过程中，我们必须要确认客户对设计和其他细节都没有问题才能进行。为客户营造出时间紧迫，今天交钱他能获得什么，要给客户心理制造出得到的价值比付出的价格大，占了大便宜的感觉。

钟毅：我们每天都会接触到不同的客户，对于客户你有什么独特的见解吗？

郭艳琴：从心出发，换位思考，其实不知不觉已经在建材圈6年了，碰到过很多形形式式的客户。但是我始终相信，只要我们从心出发，换位思考，那么客户也会感受到我们的心意。

比如有时候我会带着客户从城东跑到城西只为挑选性价比最好的产品。客户说想不到你对我家比我还更上心。听到这些我觉得就是客户对我最大的认可了。因为专业，所以我想让我的客户在装修上少走弯路。